Silver Cross: коляски из Англии премиум класса

В рамках нашей авторской системы, что на рынке b2c, что в сегменте b2b, мы всегда начинаем разработку стратегии с выявления целевой аудитории.

В нашем случае, наиболее лояльной и интересной для продаж оказалась аудитория, которую мы называем «стильные мамы» . Это, как правило, состоятельные женщины, которые ждут ребенка в ближайшее время или даже уже имеют детей (да-да, в ассортименте Silver Cross есть не только коляски, но и кроватки, автокресла и огромный выбор аксессуаров), однако хотят оставаться стильными всегда.

Вторым шагом мы анализируем: как выбирают продукт представители целевой аудитории, на что обращают внимание, какими факторами принятия решений они руководствуются.

«Стильные мамы»  не читают больших текстов, они выбирают «глазами» . Основное, что их заботит - не технические характеристики коляски и не ее описание (а чем дороже коляска, тем больше у нее функциональных или эстетических деталей, которые всегда описываются большими текстами), а то, чтобы в коляске было комфортно ребенку, комфортно и удобно ей самой при обращении с коляской и она оставалась при этом стильной и могла пойти с коляской на любую прогулку, начиная от парка, заканчивая торжественным мероприятием.

Так мы решили ввести «философию идеальности» и выделили блоки описания колясок, которые будут легко восприниматься нашей целевой аудиторией: 

• идеальна для малыша;
• идеальна для родителей;
• безупречный стиль.

Далее, мы выделили важные особенности каждой коляски и интерпретировали в разрезе этих групп. Например, «размер люльки 85х36 см» мы заменили на «Вам больше не нужно беспокоиться о том, что крупному малышу или ребенку в объемной зимней одежде будет неудобно лежать в коляске».

На этой стратегии мы и предложили строить сайт, как основной инструмент продаж.