Привлечение идеальных клиентов по системе "Оффер" в b2b
Маркетинговая стратегия - это документ, состоящий из 30-50 страниц, содержащий пошаговый план действий на год и более для выстраивания и организации Системы продаж.
Офферы - основа для построения генеральной линии продаж.
После того как мы разработали офферы, необходимо решить 2 вопроса:
Наиболее удобным местом для трансляции офферов является сайт.
(буклеты, прайс-листы, каталоги и т.п.)
На устройстве зачастую нужно скачать приложение, чтобы открыть файл.
Основной инструмент - текст, который сейчас не имеет особого эффекта.
Основной инструмент - графика.
хранения
изменения
Расценивается либо как спам, либо реклама с минимальным охватом по действующим клиентам.
Другие каналы рекламы недоступны.
Расценивается либо как спам, либо реклама с минимальным охватом по действующим клиентам.
Другие каналы рекламы недоступны.
Имея в качестве основной площадки сайт, на котором размещены офферы, мы можем использовать наиболее эффективные инструменты для привлечения клиентов в сегменте b2b:
- определяем и реализуем офферы на сайте для каждого сегмента целевой аудитории;
- определяем и реализуем конкретные элементы сайта, которые позволяют сделать акценты на сильных сторонах в соответствии с постулатами стратегии;
- максимально упрощаем процессы поиска информации, подбора и заказа продукта.
- повышаем эффективность, базируясь только на сильных сторонах и не “распыляем” бюджет;
- оптимизируем бюджет, привлекая только целевых и исключая розничных покупателей;
- повышаем конверсию, направляя рекламу на продающие офферы.
- повышаем уверенность и эффективность менеджеров: теперь они имеют четкую стратегию и понимание, на что "давить" при общении с клиентами;
- убираем “отсебятину” и ложь из диалогов: менеджеры имеют скрипты и план диалога, соблюдают Генеральную линию продаж;
- упрощаем работу руководителя отдела продаж: ему достаточно только контролировать процесс работы, а не выстраивать его “с нуля”.
- страница оффера на сайте с общим
предложением для всех.
- продвижение и реклама сайта по запросам “аренда сайтов”;
- холодные звонки по базе.
- на рекламу - 70 000 руб. в месяц;
- на холодные звонки - 50 000 руб. в месяц.
- трафик: 60 звонков в день + 60 посетителей в день;
- средняя конверсия в заявку - 1%;
- конверсия из заявки в сделку - 10%;
- итоговая конверсия из посетителя в сделку - 0,1%.
То есть 1 сайт мы сдавали в аренду в течение 10-15 дней.
Затраты на сдачу одного сайта в аренду - около 60 000 руб.
- сегментировали ЦА, переработали и акцентировали оффер на конкретный сегмент - магазины автозапчастей;
- разработали отдельную страницу-оффер, на которой мы повернули услугу “лицом к клиенту”, разделили на блоки и подали просто и доступно.
- продвижение и реклама сайта по более узкой тематике “аренда сайтов запчастей”, позволили оптимизировать бюджет: убрать лишние запросы, а по оставшимся поднять ставки;
- холодные звонки по базе.
- на рекламу - 30 000 руб. в месяц, т.е. оптимизировали в 2 раза за счет отключения лишних запросов, не касающихся выбранных сегментов, и поднятию ставок на оставшиеся;
- на холодные звонки - 50 000 руб. в месяц.
- трафик: 60 звонков в день + 60 посетителей в день;
- средняя конверсия в заявку - 5%. Повысилась за счет того, что на странице мы писали именно об аренде сайтов по продаже запчастей, указали конкретные проблемы рынка автозапчастей и мы знаем, как с ними бороться. Кроме того, телемаркетолог звонил только владельцам магазинов автозапчастей;
- конверсия из заявки в сделку - 20%. Она повысилась за счет предложения не абстрактных условий, цены "от ..." и слов "отправьте заявку на расчет", а четких и простых, в том числе ценовых, условий;
- итоговая конверсия из посетителя в сделку - 1%.
Мы сдали 15 сайтов всего за 1 месяц.
Затраты на сдачу одного сайта в аренду - всего 5 000 руб.
- вы найдете его за считанные дни, ведь мы поможем составить вакансию, подготовить скрипт приглашения на собеседование и скрипт самого собеседования;
- обучите всего за 2 недели, ведь мы поможем подготовить регламент его работы;
- выйдет на первые результаты за 1 месяц, ведь мы поможем разработать эффективные скрипты для его работы.
от внедрения нашей системы продаж
Безусловно, для многих, кто привык вести рекламную деятельность хаотично, наш подход достаточно кардинален и решиться на него тяжело. Именно поэтому мы предлагаем начать работу с разработки маркетинговой стратегии компании, предприятия.
Стоимость разработки маркетинговой стратегии - 350 тыс. руб. и 2 месяца.
Когда вы принимаете стратегию и работаете с нами дальше, мы вычитаем стоимость разработки маркетинговой стратегии из стоимости сайта как центрального элемента маркетинговой стратегии.
Если же мы вообще ничего не сможем вам предложить, то мы вернем вам деньги!
В основном это даже не вопросы, а возражения. При этом, мы специально довели некоторые формулировки до тех, которые клиенты держат в голове, но озвучивают более мягко. Читайте и ловите себя на этих мыслях.
Эту фразу мы слышим чаще всего. Ответ прост: да, можем помочь. Смысл состоит в том, что проблемы с продажами на 90% одинаковы у всех компаний в сегменте b2b, лишь 10% остается на специфику. Мы внедряем систему, которая закрывает эти 90% проблем и обучаем вас, как поработать с оставшимися специфичными 10%.
Сайт действительно ничего не продает в b2b, через него не оплачиваются счета, и, в большинстве случаев, на сайте даже не нужна стандартная для интернет-магазинов корзина.
Однако сайт в b2b - самая простая и удобная коммуникационная площадка, с которой работают клиенты и менеджеры в ходе холодных и теплых звонков.
Все рекламные потоки замыкаются на общедоступной площадке.
Посудите сами, насколько сложнее была бы устроена система, если бы основным носителем офферов были бы бумажные коммерческие предложения, полиграфия или электронные письма.
Именно поэтому сайт является незаменимым элементом нашей системы.
Мы разрабатываем маркетинговую стратегию на основе анализа текущего онлайн и офлайн-рынка, а также на основании вашей текущей целевой аудитории и ее интересов. Мы не опираемся на существующий сайт, а создаем ее “с нуля”. Если ваш сайт будет подходить под стратегию в текущем или скорректированном виде, то мы можем использовать его.
Разработка маркетинговой стратегии - процесс долгий, и в него вовлечены несколько наших специалистов. Поэтому сходу предложить решение просто не получится. Именно поэтому разработка решения для вас вынесена в отдельный этап.
Однако, чтобы упростить процесс принятия решения, мы и презентуем вам подробное описание нашей Авторской системы продаж, которую мы вместе с вами будем выстраивать.
Система функционирует одинаково в любом бизнесе сегмента b2b, а вопросами конкретного предложения для вас мы и будем заниматься как раз в течение этого месяца.
Не сомневайтесь, наша Система продаж вам точно подойдет!
Мы не предлагаем “волшебную пилюлю”, которая решит разом все ваши проблемы. Мы предлагаем вам внедрить Систему продаж, которая позволит эти продажи систематизировать и прогнозировать.
Наша Авторская система продаж работает! Это подтверждают примеры наших внедрений, а вот от того, насколько вы будете следовать нашим рекомендациям, внедрять все разработанные нами стандарты в свою компанию, на 100% зависит результат.
Маркетинговая стратегия это практически то же самое, что анализы, на сдачу которых отправляет вас врач, когда вы обращаетесь к нему с жалобой. Давайте представим, вы приходите к врачу и говорите, что у вас болит нога. Может быть у вас просто ушиб и достаточно помазать ушиб мазью, а может у вас сложный перелом и вам требуется дорогостоящая операция. Только после анализов, которые также стоят денег, врач может предложить лечение.
У нас ситуация аналогичная: сначала разрабатываем стратегию, а потом предлагаем решение. Отличие одно: если вы заказываете маркетинговую стратегию у нас, принимаете ее и мы переходим к реализации мер, описанных в ней, то мы вычитаем стоимость стратегии из стоимости решения.
Таким образом, соглашаясь на разработку маркетинговой стратегии, вы ничего не теряете!
Мы не продаем услуги комплексом, мы решаем задачи, которые стоят перед вами. В каждом случае, комплекс мер уникален. Именно поэтому первым шагом в нашем общении является маркетинговая стратегия. В рамках ее разработки мы выявляем, какие инструменты будут наиболее эффективны в вашем случае, анализируем их и предлагаем вам не только список этих инструментов, но и подробно описываем, как ими пользоваться.
В результате, перед переходом к реализации стратегии вы полностью понимаете, что, как и с какой целью мы будем делать на следующих этапах и во сколько это решение вам обойдется.
Напомню лишь, что вы можете отказаться от дальнейшей реализации, но если вы заказываете маркетинговую стратегию у нас, принимаете ее и мы переходим к реализации мер, описанных в ней, то мы вычитаем стоимость стратегии из стоимости решения.
Таким образом, соглашаясь на разработку маркетинговой стратегии, вы ничего не теряете!
Мы не смогли найти компании, которые предлагают то же, что предлагаем мы! Просим вас не путать предложения компаний разработать стратегию, состоящую из описания сайта, состава модулей и дальнейшей интернет-рекламы, с нашей маркетинговой стратегией. Это обычно документ из 1-5 страниц.
Наша стратегия нацелена на выстраивание отдела продаж в целом: это и люди, и офферы, и сайт, и реклама. Это документ содержащий 30-50 страниц.
Работая по нашей стратегии вы получите замкнутую Систему продаж, которая может работать и приносить доход без вашего участия, а работая по стратегии другой компании - просто сайт.
Маркетинговое исследование и маркетинговая стратегия - принципиально разные вещи. Исследование дает информацию только лишь о рынке в целом, а стратегия - информацию о том, как максимально эффективно именно вашей компании работать на этом рынке. Маркетинговая стратегия для вас и для ваших конкурентов будет отличаться, поскольку она базируется на особенностях именно вашей компании и вашего продукта. А маркетинговое исследование для вас и ваших конкурентов будет одинаковым.
Да, в ходе разработки маркетинговой стратегии мы анализируем рынок, но это прикладное исследование, которое имеет целью не само исследование, а определение списка действий, выполнение которых приведет к выстраиванию максимально эффективной и полноценной Системы продаж.
Только конкретика, которая касается только вашего бизнеса!
Дело в том, что стратегии имеют возможность заказать и полноценно реализовывать компании, уже имеющие значительные ресурсы, как кадровые и технологические, так денежные и временные.
Мы же предлагаем наиболее эффективные инструменты, рассчитанные на минимальное изменение вашего продукта и бизнес-процессов. Тем самым, мы выстраиваем долгосрочные отношения, ведь наши клиенты в среднем работают с нами по 8 лет.
В дальнейшем, если вы захотите, мы можем масштабировать ваш бизнес, предлагая более глубокие решения.
Мы не работаем с компаниями, которые готовы сразу чуть ли не поменять производство.
Наша задача - не меняя ваш продукт физически, его упаковку и т.п. выстроить эффективную систему продажи этого продукта.
Оказалось, что 90% наших клиентов, которые так говорили, совершали различные ошибки: начиная от банальных (менеджеры работали без скрипта, не было плана продаж и даже минимального контроля и настроя), заканчивая серьезными (не было понятных офферов, сайт работал отдельно от менеджеров, реклама привлекала розничных покупателей, менеджеры забывали перезванивать и просто теряли клиентов и т.п.). Сделав ошибку всего в 1 составляющей Системы, эффективность может упасть практически до нуля.
Именно поэтому мы вместе с вами планомерно и постепенно внедряем все составляющие системы и контролируем их работу, чтобы получить результат: полноценную рабочую Систему продаж.
Безусловно, на этой странице уже достаточно информации для того, чтобы самостоятельно запустить нашу Авторскую систему продаж в своей компании.
Есть всего 2 вещи, почему мы вам нужны: время и опыт. В среднем те, кто приходил к нам после неудачных самостоятельных внедрений тратили в 2-3 раза больше времени на каждый этап. А если принять во внимание тот факт, что в нашей компании внедрение происходит минимум 6 месяцев, то самостоятельное внедрение может занять от 1 до 2 лет. В современных условиях это непозволительная роскошь для любой компании, ведь кто знает, что будет через 2 года. Решение нужно здесь и сейчас.
Но и те, кто добился достаточно хороших успехов, совершали множество ошибок на начальных стадиях, что приводило к плачевному результату на поздних. Но желания начинать все заново после таких попыток у них уже не возникало и их бизнесы угасали..
1-3 месяца - среднее время принятия решения о том, что самостоятельно этого внедрить не получится. Именно через такой срок клиенты возвращались и начинали работу с нами. Так что, выбирайте сами…
У нас за эти деньги с вами работает целый штат узконаправленных специалистов. Одному человеку это просто не под силу. И действительно, за эти деньги вы сможете нанять только одного специалиста.
Ну хорошо, представим, что у этого специалиста обширнейшие знания, и он действительно возьмет на себя все вопросы и задачи, которые решаем мы. Если расположить все задачи этого специалиста последовательно и вписать их в восьмичасовой рабочий день, ему придется работать несколько лет…
К тому же, любой наемный специалист преследует прежде всего свои интересы, а не интересы вашей компании, поэтому не забывайте, что в любой момент он может перегореть, и вы его потеряете. А потом все придется начинать заново.
Не тешьте себя надеждой, найти такого специалиста просто невозможно!