Кофе для вендинга KORESTO

Прежде всего, мы разработали маркетинговую стратегию. И первым шагом принципиально сконцентрировались на знакомой для Клиента аудитории - владельцы торговых автоматов. Далее, в соответствии с нашим подходом “поверни продукт лицом к своему клиенту”, мы выявили на что обращают внимание собственники автоматов. Безусловно, это был рост доходов. Но как его обеспечить, если цена на наш продукт выше, чем у конкурентов?

Копнув глубже, мы поняли, что любое b2c-предприятие при принятии решения руководствуется 2 факторами: маржа (заработок с единицы продукции) и ликвидность (насколько быстро и просто можно продать продукт). С этим мы и решили поработать.

1. были выделены факторы принятия решения и разобраны способы на их воздействие;
2. по пункту “маржа” было предложено сравнить себестоимость и отпускную цену напитка с дешевым кофе и кофе, который производит наш Клиент;
3. по пункту “ликвидность” мы предложили использовать вкус кофе как фактор, влияющий на повторные покупке: чем вкуснее кофе, тем автомат будет более востребован среди покупателей по сравнению с конкурентами, тем больше повторных продаж;
4. на базе этих утверждений и был сформирован базовый оффер и продукт: кофе для вендинга Koresto Pausa;
5. была разработана программа обучения и внедрения нашей Авторской системы активных продаж в сегменте b2b.

План обучения был сконцентрирован прежде всего на том, чтобы помочь выстроить структуру отдела продаж и разобрать продажу по этапам. Оффер был один, поэтому мы сконцентрировались на предметном обучении работе именно с этим оффером и оттачиванием скрипта и диалогов с покупателями.

• обучении переключать менеджеров при продаже нового продукта с устоявшейся манерой общения по продаже торговых автоматов;
• формированию скриптов и обработке возражений, ведь приходилось общаться с теми, у кого бизнес идет хорошо, у кого плохо, кто был доволен текущим поставщиком, а также с теми, кто покупал всегда самое дешевое;
• формализацию и систематизацию работы, способам контроля и повышения ее эффективности с помощью CRM, KPI и прослушивания диалогов;
• оттачивание взаимодействия между менеджерами.

Основные сложности при внедрении и обучении связаны прежде всего с тем, что клиенту было тяжело переключиться с работы по входящим заявкам на активный поиск клиентов. Для этого мы обучили Клиента поиску и подбору персонала, а также обучили принципам и способом контроля и работы.

Итак, мы выделили важные потребительские качества и «повернули» их к вендорам. На что обращает внимание потребитель кофе из автомата: вкус кофе и его цена. Именно в таком порядке, то есть вкус первичен. Но сам вендор может вообще не любить кофе. Тогда мы говорим о вкусе, как о критерии для привлечения новых клиентов к автомату. Проще говоря, чем вкуснее кофе, тем больше людей будут приходить к автомату постоянно и рекомендовать автомат друзьям, создавая бесплатную рекламу.