ЭЛКОЛОГ: ведущий поставщик профессиональных газоанализаторов в РФ

В первом блоке, мы должны не только продать сам прибор, акцентируя внимание на его плюсах, но и “продать“ покупку прибора в Компании. Поэтому мы сделали 2 блока: “Почему MicroClip XL” и “Почему купить у нас”. Все наши доводы мы снабдили ссылками, при клике на которые происходил переход на раздел на этой же странице, где довод раскрывался подробнее.

Важный момент - мы публикуем цену, однако сразу даем пояснение: “Действуют специальные ценовые условия”. Ссылка ведет на одноименный блок, об этом ниже. Смысл состоит в том, что цена обсуждаема, но мы нигде не пишем про скидки и не обманываем клиента.

Далее, мы начинаем “продавать” (то есть обосновывать, почему нужно купить) сам прибор. Мы описываем преимущества простыми словами, интерпретируя характеристики. Например, размеры прибора мы пишем не в см, а сравниваем с размером смартфона. При этом сами технические характеристики мы приводим в конце страницы, а здесь даем ссылку. Всего по 4 пункта на 3 вкладках - наглядно и просто.

Важно, что сквозь всю страницу мы подчеркиваем, что прибор соответствует законодательству, если вы купили его у нас.

Далее, позволяем пользователю самоидентифицироваться, то есть понять, что прибор действительно используется в его отрасли производства. При клике в любом из блоков на кнопку “Подробнее” пользователь может не только прочитать об особенностях использования прибора, но и посмотреть предприятия, с которыми работает Компания, что делает еще более располагает его к доверию.

Далее мы акцентируем внимание на далеко не самые очевидные факторы, начиная обосновывать цену. По словам владельца Компании, тестирование, поверку и калибровку перед продажей делают все продавцы (по нашим данным, далеко не все). По факту, никто об этом не пишет и не говорит НИГДЕ… ВООБЩЕ… А это ли не способ добавить дополнительную ценность к покупке у нас?

И заканчиваем блок мы именно выводом: “... у нас это все входит в стоимость прибора…”

Прибор “продали”, начинаем “продавать” Компанию. Как уже было сказано, все Конечные потребители, да и Посредники ищут долгосрочное, удобное и надежное сотрудничество. И в данном блоке мы эти размытые понятия интерпретируем в виде конкретных утверждений.

Теперь начинаем закрывать возражения аудитории, которая думает: “А может не будем использовать эти приборы, может нас пронесет и проверок не будет?” Это, в основном, небольшие производства. Но наша цель - 100% покрытие, поэтому и их возражения мы закрываем, показывая риски, о которых часто забывают потенциальные клиенты Компании.

Самое интересное - обоснование цены. В основном, на вопрос “Нашли дешевле?” на других сайтах пользователю предлагается оставить заявку - менеджер перезвонит и предложит скидку. Мы делаем по-другому, мы показываем риски, с которыми потенциальный клиент может столкнуться, покупая дешевле. И тут же предоставляем свой бесплатный сервис: пришлите фото и мы ответим, подходит этот прибор или нет.

В результате, мы подсвечиваем неочевидные риски, а они очень велики, а в дополнение получаем контакт потенциального клиента.

Теперь поговорим о специальных ценовых условиях, на которые мы ссылаемся из самого первого блока. Суть в том, что мы придумали и формализовали 2 простых схемы работы с Посредниками FBE и FBS (названия подобрали по аналогии с маркетплейсами). В одном случае, Посредник передает контакты клиента и получает агентское вознаграждение, в другом, сам выкупает у Компании приборы и продает Конечному Потребителю. Детали схем описываем простыми словами и оставляем возможность отправить заявку на сотрудничество.

Для Конечных клиентов указываем, что цена может быть ниже при определенных условиях, но стандартная - указана. Обращайтесь!

Всю основную информацию мы указали, теперь осталось указать дополнительную, которая может быть также интересна потенциальному клиенту. То есть мы просто предполагаем какие еще могут быть вопросы и возражения у потенциальных клиентов и даем на них ответ также в простом и наглядном виде.

Сюда мы выносим ответы на те вопросы, которые часто слышат менеджеры при общении с потенциальными клиентами по телефону или на переговорах. Также в этот блок можно добавить вопросы, которые не требуют подробного освещения в виде блоков на странице, но сказать про которые тоже нужно.

Вот мы и добрались до технических характеристик и краткого описания прибора (кстати, в этот блок всегда можно разместить текст и для продвижения сайта в поисковиках). Технические характеристики важны, но коммерческие факторы гораздо важнее, ведь по техническим характеристикам можно подобрать много аналогов, а вот коммерческого подхода нет практически ни у кого.

Ну и традиционный блок контактной информации. Обратите внимание, что по всей странице ненавязчиво размещены блоки с призывом оставить заявку, позвонить или написать в WhatsApp или Телеграм. Работает это так: прочитал разумный аргумент, можешь продолжить читать или сразу обратиться. Не забываем: в современном мире, даже в b2b, покупают все равно люди со своими эмоциями, интересами и восприятием.