ЕТФ-ФЛЕШТРЕЙД - поставщик компьютерного оборудования для крупных компаний

Придумали способ построить активные продажи на рынке, где это никому ранее не удавалось и пробить "стеклянный потолок".

Клиент: ООО “Цитрон”
Выручка за 2021 год: 465,7 млн.руб.

Вводные данные
Данные
Компания работает на рынке с 1999 года.

Текущий продукт: системная интеграция в IT (поставка компьютерного серверного и клиентского оборудования, формирование IT-инфраструктуры и сопутствующие услуги).

Целевая аудитория: компании с количеством сотрудников более 100.

Основные методы привлечения клиентов: “сарафанное радио”.

Основная проблема
Проблема
Клиент достиг “стеклянного потолка”, то есть ситуации, в которой текущие клиенты и задачи способны полностью обеспечить работу компании и рост прибыли, однако развития компании и продукта уже не происходит.
Ситуация на рынке
Ситуация на рынке
Компания предоставляет полный цикл услуг от разработки проектов, продажи компьютерного оборудования до монтажа и обучения персонала клиента.

Каждый из проектов Компании уникален и не похож на другой. Компания никогда ранее не нуждалась в активном привлечении клиентов, существующих клиентов было достаточно.

Рынок переполнен компаниями, которые также предлагают купить серверы и компьютеры. Активные продажи не получались, поскольку они строились традиционно ошибочно: “вам нужны IT-услуги?” и абсолютно неэффективно.

Реклама в интернете также не давала никакого результата, а приводила лишь розничных клиентов, расходы на обслуживание которого были высоки, а цены не могли сравниться с гипермаркетами компьютерного оборудования.

Нам нужно было придумать способ активных продаж, при котором наш Клиент мог бы реализовать свой потенциал на рынке: от экспертности в построении систем до обучения персонала своих клиентов.

И мы его нашли!

Решение

Прежде всего, мы разработали маркетинговую стратегию. Упор был сделан на входной продукт, то есть на то, как начать диалог с клиентом, чтобы далее предложить весь спектр собственных услуг.

В рамках маркетинговой стратегии:
  1. выделены основные проблемы, возникающие в компаниях с численностью более 100 человек в сфере IT;
  2. эти проблемы были переформулированы и, что называется, были “повернуты лицом” к Клиенту, а точнее к его руководителю (лицу, принимающему решение);
  3. на базе этой информации был придуман входной продукт “Систематизация IT”, который явился первым и универсальным оффером;
  4. разработана программа обучения и внедрения нашей Авторской системы продаж b2b на основе этого оффера.
Проводим обучение
План обучения сконцентрирован прежде всего на том, чтобы помочь выстроить отдел активных продаж, на базе универсального оффера “Систематизация IT”.

В обучении мы сделали упор на следующие моменты:

  • формирование и проработка входного продукта “IT-аудит”: правильная подача, содержание и основные аспекты, которые помогут продавать основной продукт;
  • формирование навыков создания и проработки офферов для различных групп целевой аудитории;
  • формирование собственных документов, регламентирующих работу телемаркетологов на основе тех, которые мы используем в своей деятельности.

Основные сложности при внедрении и обучении связаны прежде всего с тем, что клиенту было тяжело переключиться с решения проблем IT-специалиста на решение проблем ЛПР. Все формулировки и ценности, которые Клиент озвучивал, не значили ничего для ЛПР. Однако, после того, как мы разобрали, с чего нужно начинать и подробно прошли по всей цепочке действий для формирования офферов, Клиент самостоятельно разработал оффер, который мы даже не рассматривали на начальном этапе. В курсе мы подробно разбираем образ мышления и формируем навыки правильной подачи информации о продукте.

Разработка офферов
Компания приняла решение не просто разработать несколько офферов, а обновить сайт целиком. Однако ниже мы остановимся именно на оффере как основе для работы отдела продаж. Разберем на примере оффера “Систематизация IT”, ссылку на который отправляет менеджер по продажам после того, как выявил базовые потребности клиента и квалифицировал его как лид.
Результат
В результате внедрения системы "Оффер" нам удалось:
  1. разработать стратегию активного привлечения клиентов, которая пока не реализуется никем;
  2. разработать универсальный оффер, который актуален для каждого предприятия целевой аудитории;
  3. разработать нормативные документы и скрипты для отдела продаж;
  4. пробить “стеклянный потолок”!