Производство и продажа торговых автоматов

В рамках нашей авторской системы, что на рынке b2b, что в сегменте b2c, мы всегда начинаем разработку стратегии с выявления целевой аудитории.

В нашем случае наиболее лояльной и интересной для продаж оказалась аудитория, которую мы называем “НЕтехнари” - люди, которые не разбираются в устройстве автоматов и далеки от их ремонта собственными руками. Более того, разговоры о сложности ремонта вызывают у них опасения, что они не смогут справиться с автоматом. Однако, это люди, которые могут позволить себе вкладывать небольшие деньги в несложный бизнес. У них слишком мало денег для покупки квартиры, чтобы сдавать ее в аренду; они не хотят разбираться в тонкостях, например, рынка ценных бумаг; но при этом есть желание вложить деньги во что-то простое, как с точки зрения усилий, так и с точки зрения устройства бизнеса.

И торговые автоматы вполне могли стать этой простой инвестицией.

Вторым шагом мы анализируем как выбирают продукт представители целевой аудитории, на что обращают внимание, какими факторами принятия решений они руководствуются.

С технарями все понятно, но нас они интересовали мало. Технари будут искать максимально дешевый вариант, поскольку в случае чего, смогут его сами починить. Нас интересовал именно сегмент НЕтехнарей.

И вот что мы поняли. НЕтехнаря, как и любого инвестора, интересует доход, который он получит от вложений, безопасность вложений и минимальная трудоемкость обслуживания этих инвестиций.

Переводя на язык рынка торговых автоматов мы получаем:

1. доход зависит от местоположения автомата (количества людей, которые проходят мимо автомата), привлекательности автомата и его ингредиентов (к яркому автомату люди охотнее подойдут, а за вкусным кофе вернутся снова), себестоимости ингредиентов;
2. безопасность определяется местоположением автомата и его защищенностью от вандалов;
3. трудоемкость и сложность обслуживания… Здесь пришлось подумать. Ведь на форумах пишут о большом количестве поломок и проблем, а это вызывает страх у потенциальных клиентов: как чинить, кто будет чинить? Описывать все поломки или доказывать клиентам, что это неважно, было бы просто замалчиванием проблем.

Так почему бы не построить общение с клиентами на основе этих факторов? Таким образом, мы сместим акцент с цены автомата, его технических характеристик, количества приготавливаемых напитков и прочего, на чисто экономические: доход, расход, окупаемость. В таком случае, поломки автоматов и их ремонт можно просто выделить в отдельную статью расходов “услуги механика”. Так мы просто и безболезненно убираем страх потенциального клиента.

“А что если пойти дальше?” - подумали мы. Если клиент уже пришел к нам с решением купить торговый автомат, то мы можем ему еще больше упростить выбор. Имея данные о средних доходах и расходах с одного автомата, а также стоимость этого автомата, мы можем сделать вывод о том, какие из автоматов выгоднее покупать, исходя из определенного бюджета. Также мы подумали о том, что если инвестор хочет получать определенную сумму в месяц, то мы можем помочь ему рассчитать, сколько и каких автоматов ему понадобится.

Копнув глубже, мы поняли, что есть инвесторы, которые имеют площадь под открытым небом (например, рядом с овощной палаткой на рынке) или под крышей (в супермаркете или собственном магазине). Они исходят из тех условий, которые есть на этой площади: например, подключение к электричеству, воде. Для таких инвесторов мы создали подбор, исходя из таких условий.

Словом, мы проработали каждый сегмент целевой аудитории и для каждой подготовили свои офферы и подходы.

На этой стратегии мы и предложили строить сайт, как основной инструмент продаж.