Система “Оффер”. Часть 1. Идеальные клиенты в b2b.
Данная статья будет дублированием той информации, что есть в видео, которое размещено на этой странице ниже. Мы, все же, рекомендуем посмотреть видео – оно более эмоциональное и поэтому информация воспринимается проще.
Мы решили, что о системе нужно рассказывать так, как мы рассказываем о ней в рамках своего внутреннего обучения, обучения сотрудников нашей компании.
Часть 1. Идеальные клиенты в b2b.
Время на просмотр - около 9 минут.
Из ролика вы узнаете:
- 0.00 Введение
- 0.28 Система «Оффер». Основная идея системы, суть идеальных клиентов.
- 3.04 Кто такие идеальные клиенты и где их искать.
- 4.27 b2b и b2c, базовые отличия на примере помидоров
- 5.55 Идеальный клиент и эволюция продукта
- 7.48 Особенности клиентов в b2c
Итак, начнем с теоретических основ нашей системы “Оффер”. В чем собственно идея всей системы?
Оффер - это система, направленная прежде всего на привлечение идеальных клиентов, то есть центром, основой того, к чему мы идем, является идеальный клиент. То есть, мы не говорим о каком-то простом наращивание оборотов сделок, количестве сделок, ценовых моментах и так далее, мы прежде всего говорим об идеальных клиентах.
В каких случаях нашим потенциальным клиентам требуются идеальные клиенты? Идея состоит в чем в том, что и оборотистые компании, которые имеют уже сложившиеся и часто достаточно большие обороты, и небольшие компании, которые еще не имеют оборотов, в какой-то момент сталкиваются с той проблемой что клиентов много, денег достаточно много, однако сотрудники в частности и, как следствие, компании в целом - начинают выгорать. И очень часто это касается именно руководителей, очень часто именно руководители берут на себя роль продажников и в результате получают большой-большой стресс, работая со всеми подряд. То есть, вроде как бы деньги есть, развитие идет, но работы столько, что ты просто не успеваешь не только строить какой-то некий системный бизнес, ты не успеваешь отдыхать.
Если говорить вообще про системность, то это отдельная боль многих руководителей, которые стараются настроить именно системный бизнес, то есть бизнес, в котором они могут выйти из рабочей деятельности, в основном из операционки, а бизнес продолжит работать. Такой бизнес можно продать, можно потом поставить директора, управляющего, поэтому от мала до велика, от маленьких компаний до больших все стремятся к системности, какой-то отлаженной работе, которая не будет касаться непосредственно личности руководителя.
Это крайне тяжело построить, крайне тяжело сделать. Но многие это все же могут сделать и делают, реализуют, однако от личности руководитель всегда зависит и сам бизнес, и его характер, его специфика, амбиции и т.д.
Возникает вопрос: где найти тех идеальных клиентов, которые будут приносить деньги без каких-то дополнительных усилий, которые будут при этом и оборотистыми, то есть, будут давать необходимую прибыль, при этом с ними будет просто общаться, а самое главное – тех клиентов, которые будут нас слушать. То есть, например, когда я, как компания, предоставляющая услуги общаюсь со своим клиентом и даю ему совет - в этом случае он слушает меня и говорит: “Да, ты прав. Давай здесь вместе проработаем какой-то проект”. При этом он открыт ко мне, я открыт к нему, и это позволяет нам достичь максимального результата, потому что я действительно хочу помочь, он действительно ценит мою помощь и, соответственно, готов заплатить те деньги, которые я скажу. Но, естественно, мы говорим только о честной сделке, то есть мы не говорим о том, что мы его обманываем, он нам переплачивает втридорога.
Такие идеальные клиенты получаются не сразу и очень часто идеальный клиент превращается в постоянных, то есть тех людей кто у вас покупает продукт, покупает услугу, покупает товар постоянно и работает с вами долго. И, в принципе, все стремятся к тому, чтобы клиенты, в b2b в частности, были долгосрочными. Напомню, что мы, в рамках нашей системы “Оффер” прежде всего говорим о b2b.
Немного теории, чтоб не путаться в понятиях, хотя эти термины достаточно известные:
b2b (business to business) - это продажи бизнеса бизнесу, то есть, если мы являемся продавцом чего-либо, у нас есть клиент, который в дальнейшем использует наш товар, продукт, услугу для перепродажи или для производства, то есть не для личного потребления, то он является также бизнесом. Получается, что мы, в данном случае, бизнес, который продает бизнесу — B2B.
b2c (business to costumer) - бизнес конечному потребителю.
Приведу пример-отличие. Например, если мы продаем помидоры и продаем их как оптовая база и продавцам на рынке, который потом эти помидоры перепродают, то это b2b. Если же мы продаем те же самые помидоры, но людям, которые будут готовить из них салат дома чтобы покушать, то это b2c. Если мы продаем помидоры ресторану, ресторан потом готовит из них еду и ее продает, это опять же b2b. То есть, принципиальный момент не то что мы продаем, а как этим продуктом пользуются тот кому мы это продаем.
b2g – продажи государству
.
Итак, идеальный клиент в сегменте b2b, как правило, связан с тем, что он постоянно берет у нас услугу или товар. При этом мы не говорим о том, что этот клиент останавливается лишь на том товаре, который берет сейчас. Например, мы возим помидоры и продаем помидоры, у нас этот клиент покупает 20 лет помидоры, но при этом он параллельно у нас может покупать и огурцы, и лук, потом понимает, что мы начинаем торговать мясом и начинает закупать у нас еще и мясо, потом мы понимаем, что можем помогать ему организовать кухню и начинаем продавать профессиональные поварские ножи, он у нас и это начинает закупать и так далее.
Работая с идеальным клиентом мы приходим еще к некой эволюции продукта. Но об этом поговорим чуть позже. То есть, мы в данном случае развиваемся вместе с клиентом. Не так, что мы продаем ему то, что мы продаем и все, а мы слушаем что нужно нашему клиенту и стараемся ему помочь и таким образом развиваемся и мы. Кто-то готов идти этим путем, кто-то не готов, потому что это дополнительный сегмент бизнеса, даже если это смежный сегмент бизнеса, то он все равно всегда несет определенные трудности. Это тоже бизнес. И просто так: вчера торговал помидорами, а сегодня займусь еще и огурцами - далеко не всегда срастается.
Идеальный клиент готов слушать наши советы, то есть, если мы говорим про помидоры: возьми вот эти подороже, потому что они у тебя дадут такой-то вкус твоему салату в ресторане, если мы говорим про перепродажу, то говорим о том, что лучше покупай эти – они более выгодно смотрятся на прилавке, хотя они и сильно дороже и т.д.
В любом случае идеальные клиенты покупают постоянно, больше и готовы платить цену, которую мы просим и готовы развиваться вместе с нами.
То есть мы говорим прежде всего об идеальных клиентов в сегменте b2b.
Краткий экскурс по поводу b2c: поскольку в бизнесе все-таки задача определяются зарабатыванием денег и так или иначе их можно по каким-то сегментам разложить, то в b2c крайне тяжело разложить вообще какие-либо задачи, точнее значительно тяжелее, потому что все люди разные и здесь попасть в то, что кому-то интересно и что-то нравится, попасть вот в эти желание гораздо труднее, чем в b2b. Например, нравится эта машина потому что она большая, а кому-то нравится эта машина, потому что она черная, кому-то - потому что у неё магнитола классная и т.д. В b2b, все таки, работа продиктована прежде всего именно интересами производства, интересами заработков.
Подытожим первый урок: мы делаем акцент на том, что система “Оффер” предназначено для привлечения идеальных клиентов в сегменте b2b.