Кейс Mebelsoul.ru: эффективное привлечение заказов через контекст на 15 000 рублей вместо средней цены в полмиллиона

Содержание:

  1. Что мы делали?
  2. Что мы делали неправильно и как мы нашли более эффективный способ?
  3. Рекламный текст как инструмент продаж (работающий рецепт!)
  4. Наши результаты

Компания «Мебель для души» производит шкафы-купе, прихожие и кухни на заказ. С одной особенностью – это небольшой частный мастер, создающий мебель по индивидуальным проектам. Цель его обращения к нам – получение лидов без больших затрат.

То, что это частный мастер, а не крупный мебельный бренд, определяло в нашей с ним дальнейшей работе очень многое. Индивидуальный предприниматель обычно тратит деньги рационально. Наш случай тоже не стал исключением. Размер его бюджета составлял 15 000 рублей. При этом начальный порог входа в Директ на более-менее конкурентоспособных условиях составлял 200 000 рублей, а для полноценной отдачи от рекламы требовался средний бюджет в 500 000 рублей.

Мы стали думать, как помочь этому производителю.

  • Вариант с «традиционным» SEO мы сразу отмели, так как это работа на перспективу, причем требующая серьезных средств, а клиент хотел начать получать заказы как можно скорее. Кроме того, для поискового продвижения потребовалось бы множество доработок на сайте, на которые у клиента просто не было денег.
  • Социальные сети? Тоже нет. Не забывайте, что на дворе был 2014 год. «Одноклассники» и ВКонтакте тогда ещё не были настолько эффективны с точки зрения рекламы, как сегодня, а «Инстаграм» ещё не начал активно использоваться в качестве инструмента продаж.
  • Выбор был очевиден – контекст. Причем РСЯ (рекламная сеть Яндекса) тогда ещё не была настолько эффективна, как сейчас. Бюджет, выделенный клиентом на поисковую контекстную рекламу, составлял всего 15 000 рублей на 1 месяц. И, если вы, читая эти строки, снисходительно усмехнулись, то советуем, все же, дочитать нашу историю до конца.

После того, как мы договорились с клиентом о ведении контекстной рекламы, для нас наступил самый тяжелый этап в работе над проектом.

Что мы делали?

  • Растягивали выделенный бюджет на несколько месяцев – результат отсутствовал
  • Настраивали показы объявлений на 1 день – толку такая «бомбардировка» тоже не принесла

Что мы делали неправильно и как мы нашли более эффективный способ?

Мы понимали: работая по подобным схемам, мы конкурируем с крупными брендами с большими бюджетами. Тем не менее, сдаваться в этой битве с «голиафами» рынка мы не хотели. Долгожданный «камень», которым мы попали в слабое место крупных брендов, нашелся случайно…

В процессе работы с клиентом мы постоянно анализировали цену клика и стоимость ставок в Яндекс.Директ в нашей «мебельной» нише. И в ходе этого анализа случайно сложилось, как это часто бывает, подходящее решение:

  • Анализируя ставки, мы увидели, что вечером они значительно ниже – это значит, что стоит настроить показы на вечернее время.
  • Скептицизм по поводу такого решения был, но быстро исчез – люди активно ищут мебель в интернете и после работы, вечером. В этом мы убедились, когда наблюдали за расходованием бюджета в течение суток.
  • Третий аргумент в пользу нашего решения пришел сам собой – крупные бренды, с которыми мы пытались конкурировать, в это время «засыпают», так как у них кончается рабочий день. И, даже если клиент поздно вечером зашел на их сайт и захотел сделать заказ, то ему придется ждать до завтра.

В итоге мы решили:

  • Настраиваем показы контекстной рекламы с 20:00 до 21:00.
  • Наш клиент соглашается на это и будет брать трубку в этот час для общения с потенциальными покупателями.

Могло ли подобное решение возникнуть у кого-то из наших конкурентов? Безусловно. Но, повторимся, специфика работы многих крупных компаний почти не подразумевает консультаций клиентов поздними вечерами. И, даже если бы это и было, то на звонки бы отвечал «исполняющий свои рабочие обязанности» менеджер. Тогда как у нас трубку брал, по сути, главный человек в компании, которому было жизненно важно получить от звонящего новый заказ. Поэтому и усилия, которые он для этого прикладывал, были соответствующими.

Рекламный текст как инструмент продаж (работающий рецепт!)

Но как сделать так, чтобы клиент позвонил по телефону, указанному в рекламном объявлении? Для этого мы очень серьезно подошли к содержимому его текста. Писать туда стандартные рекламные самовосхваления («_» лет на рынке», «изготовим за «_» дня» и т.д.) мы не стали. Это бы не сработало. Поэтому в тексте мы указали, что, если клиент позвонит в компанию с 20:00 до 21:00, то он сразу же получит расчет шкафа с указанием его точной стоимости. Фактически, мы обосновывали клиенту, почему он должен кликнуть на рекламу здесь и сейчас.

Наши результаты

На словах все выглядело идеально. Но главное – результат. И он появился!

  • В течение указанного часа стали поступать звонки (2-3, как минимум).
  • Количество заказов – 1 новый заказ в 2 дня.
  • Общее число заказов в месяц – 10-15 (при этом наш заказчик рассчитывал на 4-6 в месяц).

Таким образом, если взять среднюю стоимость 1 шкафа-купе в 40-50 000 рублей (согласно расценкам нашего заказчика), то получается, что контекстная рекламная кампания приносила нашему клиенту ориентировочно от 400 до 600 000 рублей в месяц. И все это, повторимся, при затратах на кампанию в 15 000 рублей.

3 ключевых фактора, благодаря которым мы достигли этих результатов:

  • Использование фактора «низких ставок».
  • Конкретика в тексте рекламного объявления – яркий пример, когда «продающий текст» создан на основе конкретной мотивационной выгоды, а не на базе громких и рекламных фраз, за которыми ничего нет.
  • Активизация рекламной кампании в те часы, в которые были неактивны наши крупные конкуренты.

Концепция, которую мы предложили клиенту, сработала идеально:

  • Мы разработали оптимальную стратегию показов объявлений.
  • Придумали подходящий для неё текст контекстной рекламы.
  • Освободили заказчика от дополнительных финансовых и временных затрат на менеджеров, которые бы принимали звонки.

Итак, если перед вашим бизнесом стоит похожая проблема, вы хотите максимально рационально подойти к вопросу трат на рекламу, то мы готовы вам в этом помочь! Будем рады видеть вас в числе постоянных клиентов нашей компании!